Van “Met zonder schuifdak” naar een florerende occasion business !
Al jarenlang stel ik vast dat de verkoop van occasions binnen het merkkanaal nog steeds de verkoop van inruilauto’s betreft. Een soort van ‘gedwongen winkelnering’ die nu eenmaal onlosmakelijk aan het dealerbedrijf is verbonden. In de showrooms stralen de nieuwe auto’s je glanzend tegemoet en wanneer je je langs de bureau’s van de verkoopadviseurs een weg hebt gebaand, kom je uiteindelijk bij de occasions terecht. Vaak zie je dan direct of het betreffende dealerbedrijf een hoge of een lage statijd van de voorraad heeft. De algehele presentatie van de occasions alsmede het consistente gebruik van prijskaarten en point-of-sales materialen, geven je direct een indicatie van de mate van professionele omgang met de occasions en daarmee de statijd. Waar men vaak aan voorbij gaat is dat een slechte presentatie van de occasions mede bepalend is voor het zelfvertrouwen van de verkoopadviseur. Immers, een occasion die in een uitstekende conditie en met de juiste informatie op de prijs-/specificatiekaart wordt aangeboden en waar verder niets op valt aan te merken, verstevigt de onderhandelingspositie (een dergelijke mooi exemplaar en in deze uitvoering vindt u bijna nergens). Probeer het maar eens: Zoek op internet naar een auto “met zonder schuifdak o.i.d.” (abusievelijk op internet aangeboden met schuifdak)en ga in de showroom van het betreffende autobedrijf daarna de discussie met de verkoopadviseur aan. De positie van de verkoopadviseur wordt daarmee aangetast hetgeen zich vertaalt in kortingskansen voor de klant. Ondergetekende weet dat uit eigen ervaring. Onze nederburen Belgen spreken van “fier” (waar “trots” een understatement is). Een verkoopadviseur die “fier” is op zijn product en het bedrijf waarvoor hij werkt, genereert meer verkoopkansen en betere transactieresultaten. Tot zover ‘de basis’ voor het beter benutten van het marktpotentieel en het meer succesvol verkopen van occasions!